[GUIDE] 8 Étapes pour Faire de votre Lieu de Mariage un Succès

Que :

• vous rêviez d’ouvrir un magnifique lieu de mariage par passion pour ce secteur,
• vous vouliez diversifier votre clientèle du fait du contexte actuel pour optimiser votre reprise,
• vous souhaitiez améliorer votre activité,

voici LE guide qui vous donne les clés d’une commercialisation réussie. 

Pandémie ou pas, l’amour continue, les couples se fiancent et imaginent leur grand jour. 

C’est là que vous intervenez ! Trouver LE lieu pour célébrer son mariage est l’une des 3 premières choses à faire selon les wedding planners (ainsi que faire sa liste d’invités et définir son budget). De plus, un tiers du budget des mariés est généralement dédié à la location du lieu. Cette part augmente si vous proposez d’autres services aux clients…

Et bien que de nombreux mariés vont au bout de leur projet de mariage, les reports obligatoires ou préférés remplissent les calendriers des années à venir de façon spectaculaire !

Maîtrisez l’offre de votre marché

Il est essentiel de connaître vos concurrents locaux !

Quels sont les lieux de mariage dans votre région ? 

Y a-t-il des lieux qui proposent la même chose que vous ? Si c'est le cas, essayez de trouver comment faire vivre à vos clients une expérience unique : "soyez unique". 

Par votre personnalité déjà, que les clients ressentiront lors de vos échanges. Mais aussi par votre souci du détail, vos décors intérieurs et extérieurs, vos prestataires choisis avec soin, ...

Puis essayez de vous mettre dans la peau de vos clients. Observez les lieux de mariage de votre région et essayez de voir comment ils se différencient les uns des autres. Lesquels vous paraissent les plus attrayant et pourquoi ? 

BONUS : N’hésitez pas à contacter des prestataires connus de votre région sur le marché des mariage (wedding planner, traiteurs, photographes, …) et demandez-leur ce qui manque sur le marché pour combler de futurs mariés. Ils auront sûrement des retours très qualitatifs à vous faire.

Restez en veille sur les tendances

L'un des moyens les plus efficaces d'amener un client à réserver votre salle par rapport à vos concurrents ? Montrez que vous maîtrisez le monde du mariage sur le bout des ongles. Indiquez clairement que vous avez de l’expérience et que vous savez quels sont les éléments qui font un bon mariage de nos jours. 

Intéressez-vous aux médias, blogs, podcast et comptes sur les réseaux qui publient régulièrement les tendances du marché du mariage, puis voyez dans quel mesure votre lieu peut le proposer. 

Cela peut être aussi simple que de mettre en avant les espaces intérieurs de votre lieu qui bénéficient de la meilleure lumière naturelle ou de proposer l’installation gratuitement de guirlandes lumineuses dans le jardin…

Exemple d’articles :

• https://organisation-dday.com/les-alternatives-au-lance-de-riz-en-languedoc/
• https://www.mariages.net/articles/jeux-de-foire-au-grand-air-pour-petits-et-grands--c8748
• https://www.zankyou.fr/p/10-idees-menus-mariage-chics-originaux-35084
  

BONUS : La personnalisation est une grande tendance de fond à suivre absolument. Les mariés ne veulent plus d’un mariage comme tout le monde. Ils veulent une expérience unique qui leur ressemble. Prendre le temps de comprendre les attentes de vos clients et connaître les tendances du marché vous assure un effet waouh et un lieu complet pour toute la saison !‍

Mettez en place un réseau fiable de prestataires

Créer votre liste de prestataire de mariage est une étape est clé pour deux raisons : 

• Vous devez travailler avec des personnes de confiance qui prendront autant soin des clients que vous,
• Si vous avez une relation forte avec vos prestataires, ils seront aussi les ambassadeurs de votre lieu.
  

On parle ici des wedding planners, traiteurs, DJ et musiciens, des animateurs, des locations de matériels, du son, de la lumière, des photographes, maquilleurs, coiffeurs, …. 

Vous ne pouvez pas prendre le risque d’avoir des clients insatisfaits à cause d’un prestataire. C’est très dangereux pour la réputation de votre lieu. Alors rencontrez-les, ouvrez-leur vos portes et construisez une relation durable en les chouchoutant.

Prenez le temps de fouiner et de vous constituez une liste de prestataires hyper qualitatifs : site web, salon, bouche à oreille, ...

Vous pouvez même régulièrement (tous les ans) faire des portes ouvertes pour faire (re)découvrir votre lieu aux professionnels.

BONUS : 3 idées pour sourcer vos prestataires. 

1. Demandez à des prestataires que vous avez déjà sélectionné leurs recommandations (par exemple appelez votre traiteur et demandez-lui ces recommandations)
2. Organisez des portes ouvertes dans votre lieu et invitez le maximum de prestataires. Voyez avec qui vous avez une connexion particulière et faites connaissance.
3. Regardez les sites d’organisation de mariage et rencontrer les prestataires qui y sont référencés.‍

Les photos, les photos, les photos et les vidéos !

En tant que lieu qui accueille des mariages, vous êtes un créateur de rêve. Si certains clients se projettent facilement dans votre lieu car ils ont de l’imagination, la plupart auront besoin d’un coup de pouce. Comment les aider ? Misez tout sur des photos de professionnels mettant en scène votre établissement.

Il vous faudra évidemment des photos de vos espaces intérieurs-extérieurs et de l'atmosphère de votre lieu. Mais surtout, il vous faut des photos des mariés pendant le mariage ! C’est la meilleure façon pour vos futurs clients de se projeter. Pas de panique si certains mariés n’ont pas envie que vous utilisez leurs visages, utilisez des photos ou ils sont de dos par exemple.

Ces photos seront à diffuser sur tous vos supports de communication : site web, réseaux sociaux, site d’apporteurs, …

Et savez-vous ce qui est aussi très puissant comme format : Les vidéos ! Aujourd’hui on peut tourner des courtes vidéos pour un budget très raisonnable surtout si on en commande régulièrement. La vidéo sera votre allié de vente.

BONUS : Saviez-vous que certains prestataires, comme les wedding planners par exemple, organisent régulièrement des shootings d’inspiration. Ça veut dire quoi ? Le prestataire vous demande de lui prêter gracieusement votre espace pour quelques heures, quand celui-ci est disponible bien entendu. Le prestataire vient avec une équipe de professionnels et réalise des photos d’inspiration qui aide les futurs mariés à se projeter et rêver de ce grand jour. Résultat des comptes pour vous ? Vous avez une banque de données de photos professionnelles gratuitement pour alimenter votre site et vos réseaux sociaux et le prestataire va pouvoir indiquer que le shooting a lieu chez vous. Une aubaine !

Générer des demandes de mariage

Maintenant que votre offre est au top des tendances, que vous avez les meilleurs prestataires et de superbes photos, il est temps de faire entrer des demandes et de les confirmer !

Premièrement un site web, une page Instagram, un compte Pinterest et une fiche Google my business bien remplis sont les indispensables. Si un client a entendu parler de vous, à votre avis quel va être sont réflexe ? Hé oui, vous chercher sur internet et sur les réseaux. Et s’il ne vous trouve pas, il ira sans doute voir ailleurs… 

Et pourquoi Instagram et Pinterest ? Tout simplement car ce sont les 2 plus gros réseaux sociaux utilisés par les mariés pour organiser leur mariage. 

Un blog sur votre site peut également être source de nombreuses demandes. Vous pourrez y prendre la parole et mettre en lumière votre lieu et votre savoir-faire. Pensez-y.

Au début de l’article, il était évoqué que vos prestataires pouvaient-être vos ambassadeurs. Il est intéressant de prendre un temps avec eux de voir comment vous pouvez collaborer pour qu’eux aussi vous envoi des demandes.

Vous pouvez utiliser les apporteurs d’affaires comme par exemple Mariage.net ou Zankyou. Il existe une multitude d’autres sites d’apporteurs. A vous de choisir celui qui vous semble le plus intéressant : trafic intéressant et clients sérieux. Attention, cependant à ne pas vous faire voler votre trafic en direct (tout est expliqué dans cet article).

Vous pouvez louer ou participer aux salons de mariage de votre région ou nationaux selon vos objectifs. C’est un excellent moyen de vous faire connaître auprès des autres acteurs du marché et auprès des futurs mariés.

Avez-vous pensé à vos relations publiques et presse ? Avez-vous déjà recherché sur internet “lieu mariage france”. Sur la première page, on peut voir de nombreux articles de presse grand public : Marie France, Journal des Femmes, …

Enfin il peut-être intéressant de faire de la publicité payante sur Google ou les réseaux sociaux pour faire ressortir votre établissement. 

BONUS : Les portes ouvertes évoquées plus tôt avec les prestataires sont aussi un excellent outil pour vos clients et apporteurs d'affaires. Ouvrez vos portes plusieurs fois par an, pendant des périodes creuses pour vous et créez un temps fort de vente. Proposez à vos prestataires de participer à vos côtés. Par exemple, votre traiteur peut organiser un buffet de pâtisserie et boissons pour les visiteurs. En échange il pourra mettre un affichage indiquant son nom et ses coordonnées.

Les clés de la relation clients avec de futurs mariés

Une fois que vous recevez des demandes de mariage, il va falloir s’en occuper avec soin. L’attention que vous portez à vos clients va peser lourd dans la balance de leur décision. Les futurs mariés sont en train de choisir le lieu d’un des plus beaux jours de leur vie, la pression est à son comble. Votre mission sera de les rassurer, de les comprendre et de les accompagner pour leur donner envie de vous faire confiance.

La première étape est de prendre en charge le client avec le plus de réactivité possible (moins de 12h). Appelez le client qui vous a fait une demande et faites une qualification (découvrez comment faire une qualification ici). La qualification a pour but de vous donner les clés de compréhension de votre client. Si vous savez ce que veut le client et à quoi il est sensible alors vous saurez quoi lui vendre et comment l’accompagner dans l’organisation de son événement. L’inverse est aussi vrai, cette qualification peut aussi vous permettre de comprendre qu’un client n’est pas fait pour votre lieu. 

Maintenant que vous savez qui est votre client et ce qu’il veut, il est temps de le séduire. Plaquette de présentation soignée (tuto ici), photos, témoignages anciens mariés, vidéos, visite de votre espace avec coupette de champagne offerte. À vous de définir vos leviers pour faire d’une demande un événement signé.

N’oubliez de suivre vos demandes. Une fois que vous avez fait une première proposition, que le client est censé réfléchir et revenir vers vous, n’attendez pas les bras croisés… Prenez des nouvelles : A-t-il bien reçu votre proposition ? A-t’il des questions ? Etc.

La transparence est indispensable pour mettre en confiance vos clients mais aussi s’assurer que l’événement se passera sans accrochage le jour-J. Vous devez absolument avoir des conditions générales de ventes que le client devra accepter pour valider son événement.

BONUS : Parfois, lors de fortes activités, vous n’avez pas le temps de prendre correctement en charge le client. Dans ce cas, envoyez lui un court message pour lui indiquer la bonne réception de sa demande et expliquez-lui que vous reviendrez vers lui dans les meilleurs délais. Vous pouvez même joindre votre plaquette de présentation pour l’occuper en attendant votre prochain échange.

Optimiser votre remplissage

Les mariages sont une activité saisonnière. Vous ne pouvez donc pas vous permettre d’avoir un samedi de vide dans l’agenda en saison haute. Pour cela, acceptez l’ensemble des demandes reçues et appliquez la stratégie des options (comment utiliser les options ici) pour être sûr d’avoir un agenda rempli.

En parallèle des options, sur des dates où des clients ont déjà confirmé, vous pouvez proposer une liste d’attente. Dans des temps incertains, il arrive que les clients annulent leur événement ou les reportent, il arrive aussi que les clients ne soient pas sérieux ou fiables au final. Ainsi si un événement tombe à l’eau, vous aurez déjà une liste de clients intéressés à recontacter dans les plus brefs délais.

Et pourquoi ne pas montrer à vos clients le romantisme d’un mariage en hiver dans votre lieu ou les avantages d’un mariage en semaine ? Encore une autre façon de remplir votre agenda.

Vous aurez peut-être la possibilité et/ou le souhait de ne vous concentrer que sur les mariages et de profiter de la saison creuse pour travailler votre stratégie, l’administration, vous reposer.

Mais peut-être avez-vous envie/besoin d’optimiser votre remplissage sur toute l’année ou peut-être que le mariage vient en complément d’une autre clientèle. Dans ce cas, il est peut-être intéressant de séparer vos activités. Garder un message simple et lisible pour chaque activité et segment de client c’est garantir un meilleur taux de confirmation globale. Si un client vous contacte pour un mariage, il n’est pas intéressé par votre offre team building et inversement. 

Concrètement vous pouvez créer des pages distinctes sur votre site web pour parler des 2 activités ou même avoir 2 sites web. Idem avec les réseaux sociaux.

BONUS : Par contre une fois qu’un client est venu chez vous une première fois que ce soit pour un mariage ou un autre événement vous pouvez lui expliquer que votre lieu accueille plusieurs types d’événements. Ainsi les mariés qui étaient à l’époque venu pour un mariage peut-être parlerons de votre lieu à leur entreprise pour un cocktail de fin d’année ou un présentation presse. ‍

Gérez vos demande de réservation pour un mariage 

Et le meilleur pour la fin. Maintenant que vous avez les clés pour développer votre activité, vous avez besoin d’un outil compétent pour gagner du temps ! Et comme vous le montre cet article, nous sommes les experts de notre domaine !

BookingShake vous accompagne et vous aide à gérer chaque étape de l’événement : la réception, le suivi, la base de données client, la facturation, la communication interne, … 

Si vous êtes client et que vous voulez développer votre activité mariage, appelez-nous.

Et si vous ne connaissez pas encore notre outil, contactez nos équipes attentionnées (hello@bookingshake.com) qui seront ravies de vous montrer comment elles vont vous changer la vie !